Quante email devo spedire per aumentare le vendite con il follow-up?
Avete presente Fantozzi che scappa da Ivan il terribile 32°, il cane dei conti Serbelloni Mazzanti vien dal mare.
Il povero ragioniere non riesce in alcun modo a toglierselo dalle scatole.
Ecco questo è un esempio di Follow up fatto a regola d’arte.
Uno dei segreti del successo di un’acquisizione clienti fatta per bene è il follow-up. Il follow-up altro non è che l’inseguimento costante e senza sosta del vostro cliente. Proprio come Ivan il terribile fa con Fantozzi.
Ora se è vero che “the money is in the list” e cioè che il malloppo sta nella lista, è vero anche se non mi faccio mai vivo con la mia lista non ci sarà alcun “money” da incassare.
Follow-up e lista vanno di pari passi.
Bob Stone una volta ha detto: “Un follow-up alla stessa lista entro 30 – 45 giorni aumenterà i risultati del 40 – 50% rispetto al primo mailing”.
[parlo di follow-up intendendo qualsiasi follow-up: email, sms, whatsapp, messenger o chi per loro. Il concetto rimane identico e applicabile indipendentemente dagli strumenti che utilizzate].
Se su questo siamo d’accordo, e devi essere d’accordo, vediamo ora 5 punti per strutturare un follow-up efficace in grado di aumentare il numero delle vendite per il tuo business.
Breve postilla prima di cominciare: se stai pensando che la mail è morta, che tanto la mail non la legge più nessuno, ti consiglio di chiudere qua quest’articolo e andarti a leggere qualche blog di un terrapiattista qualsiasi sparso sulla terra. Probabilmente avete molto in comune e ancora non lo sai.
Se non sei un terrapiattista allora procediamo.
A riprova guarda queste immagini, sono il risultato fatto Oberlo nel 2018. https://www.oberlo.com/blog/email-marketing-statistics. Come vedi numeri e non chiacchere alla mano la mail funziona ancora e ancora bene e crescerà anche nel futuro.
Ora possiamo davvero andare avanti e vedere:
5 consigli che faranno aumentare le tue vendite con un follow-up fatto a regola d’arte.
Nell’interesse del tuo business e dei tuoi numeri il follow-up non solo non può mancare tra le attività che compongono la tua giornata, deve essere messa in agenda come una delle tre attività principali.
È molto più importante per te focalizzarti su questo che sui tuoi prodotti. Può sembrarti paradossale ma fidati che non è così.
Ecco allora 5 punti che devi considerare per implementare in modo corretto la tua attività di follow-up all’interno del processo di marketing.
1 SINCRONIZZA DUE VOGLIE OPPOSTE: VENDERE VS COMPRARE
Ogni mattina un imprenditore si sveglia e ha voglia di vendere. Così il lunedi, il martedi, il mercoledi, il giovedi, il venerdi, il sabato, la domenica.
Sbaglio? Quando è che hai voglia di vendere? Sempre. Altrimenti o bari o non sei un vero imprenditore.
Ok mettiamoci nei panni del tuo cliente. Quand’è che lui ha voglia di acquistare? Lunedi? Mmmm non posso non ho soldi. Martedi? Beh oggi sono dal dentista. Mercoledi? No oggi lavoro e pilates niente shopping. E così via.
Capisci dove voglio arrivare? Il tuo cliente non ha ogni giorno voglia di acquistare. Queste due voglie, la tua di vendere e la sua di comprare, non sono sincronizzate.
Come fare per sincronizzarle?
Esiste un modo solo: il follow-up. Tu manda fuori ogni giorno materiale (email) in modo da “beccare” il giorno in cui il tuo cliente ha finalmente voglia di aprire il portafogli.
Ti è chiaro il concetto? Gli americani bravi direbbero outflow genera inflow. Che tradotto umilmente significa più mandi fuori e più rientra dentro.
Tutto chiaro sul perché devi fare follow-up? Se sì andiamo avanti col prossimo consiglio.
2 CREA UNA RELAZIONE VERA CON I TUOI CLIENTI
Costruire una relazione che possa durare nel lungo periodo è la chiave per avere successo in mondo competitivo da un punto di vista marketing come questo. Il problema è che non bastano più i classici testimonial o case history (anche se aiutano e devi averli nel tuo arsenale) perché oggi sono diventati praticamente impersonali.
Devi alzare la posta in gioco spedendo ai tuoi contatti riprove sociali (social proof) che dimostrino che ciò che vendi è di grande valore per i tuoi clienti.
In questo senso hanno molto potere le video testimonianze. Insegna ai tuoi clienti come puoi migliorare la loro situazione attraverso storia di successo. Posso garantirti che avrai un ritorno superiore alle tue aspettative.
Altro esempio sono tuoi video personali. Lascia che le persone associno alla tua azienda un volto e una voce. Ricorda i tre elementi chiave di una relazione di successo: “conoscere”, “piacere” e “fiducia”.
Più alzerai il livello di fiducia nei tuoi confronti e più farai aumentare le vendite del tuo business.
Quindi telecamera o smartphone alla mano e via con i video. (Non sto parlando di un video al giorno come suggerisce qualche piru piru sul web).
Questo è l’esempio di Claudio, un mio studente e cliente:
3 È FOLLOW-UP BUONO E GIUSTO ANCHE LA BUON VECCHIA LETTERA CARTACEA
Dicevo prima scegliete il mezzo che volete (in relazione al target con cui lavorate) ma fate follow-up. Online utilizzerete whatsapp, email, Messenger o chi per loro. Tutto molto bene.
E offline?
Nessuno o quasi scrive più le buon vecchie lettere o cartoline cartacee. O quasi perché ricevo continuamente pacccate di lettere da Airbnb, Booking o Mailchimp. Business online che spediscono carta stampata. Sono pazzi?
No sono perfettamente sani e sanno come si fa il marketing.
Manda lettere e fai in modo di rimanere sulla scrivania del tuo cliente.
Utilizza buste rosse, fatti notare e scrivi.
Ricordo spesso la storia di Joe Girard, il più grande venditore di auto della storia che per tutta la carriera ha spedito ogni mese una cartolina a ciascuno dei suoi 4000 e passa clienti. Ogni mese più il compleanno. Per una vita intera.
Questo significa mantenere la relazione!
Pensa a questo: quante volte hai ignorato una lettera diretta a te? Dati alla mano le mail cartacee performano sopra l’80%.
Le possibilità sono infinite. Vuoi fartene scappare qualcuna?
4 IL SUCCESSO DI UNA VENDITA DIPENDE DALLE DOMANDE CHE FAI
Questo non è un articolo che parla di vendita. Però stiamo discutendo su come aumentare queste benedette vendite con i follow-up.
Una buona idea è quella di utilizzare le email come sistema di customer care per i tuoi clienti. Chiedi loro come si sono trovati con il tuo prodotto o servizio, se hanno bisogno di aiuto.
Fai sentire loro che non sono dei portafogli ambulanti ma delle persone con delle necessità e dei problemi da risolvere.
Fai domande e utilizza i quiz o questionari.
I questionari sono elementi fondamentali all’interno della serie di nutrimento delle email. Fatti dire direttamente dai tuoi clienti che cosa vogliono risolvere, che cosa si aspettano dalla relazione con te.
Il successo di una trattativa di vendita dipende molto più dalle domande che fai. Non riguarda te o il tuo prodotto, riguarda loro.
Esistono online molti strumenti per fare quiz e questionari. I moduli di google sono un ottimo punto di partenza a costo 0. https://www.google.it/intl/it/forms/about/
5 VALUTA PROGRAMMI DI MEMBERSHIP
Se tutto si basa sulla relazione spingi i tuoi clienti ad entrare nella tua community. Oggi con Facebook per dirne una, esistono sistemi per creare comunità legate al tuo business.
Se è maturo abbastanza e se ci sono contatti potresti pensare di monetizzare la lista creando un tuo programma di membership con invio periodico di materiali sia cartacei che online.
È un ottimo modo per avere un flusso costante di entrate e per tenere una relazione molto stretta con i tuoi clienti.
Allora sì che vedrai aumentare le vendite grazie al follow-up. Questo dovrebbe essere il tuo obiettivo finale!
In conclusione
D’ora in avanti mai più domande inutili su mail si o mail no. Esiste una sola risposta ed è ASSOLUTAMENTE SÍ.
Non esiste un numero esatto, esiste mandare continuamente fuori i cani a caccia di clienti.
Pensa a Ivan il terribile 32°, sii come Ivan il terribile 32°.
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Buone vendite,
Nicola
