Dirai, che c’entra la famosa massima orwelliana con il marketing e con la mia azienda? C’entra eccome e ora ti dimostro perché non è vero che i clienti pesano tutti allo stesso modo.
E soprattutto ci sono clienti diversi che meritano campagne di marketing diverse. Segmentare e raffinare in questo modo il tuo marketing sarà la miglior strategia che tu possa desiderare per far impennare le vendite.
Per sviluppare meglio questo concetto è necessario utilizzare la PIRAMIDE DELLA CONSAPEVOLEZZA.
Ci sono clienti e ci sono Clienti.
Lasciami citare Cristina Mandaglio, direttrice della rivista Zampotta Pet Business. Ha ragione quando dice che ci sono clienti con la C maiuscola e con la “c” minuscola.
È una variante di quello che voglio dire nel titolo. I clienti NON sono tutti uguali.
Esiste uno strumento che si chiama piramide della consapevolezza del cliente.
Ed è estremamente importante che tu la conosca per iniziare a lavorare su campagne di marketing molto più performanti.
Diciamo che questa è la base per costruire una buona strategia di attacco al mercato.
Vediamola insieme.
La piramide della consapevolezza del cliente.
Disegna un triangolo e suddividi l’interno in 5 parti uguali dal basso verso l’alto.
La parte più bassa è quella dedicata alle persone che NON SONO CONSAPEVOLI. Di che cosa ti starai domandando? Consapevoli di avere un problema.
In generale le persone o sottovalutano un problema o non sanno di averlo. Tocca a noi renderlo evidente.
Quindi nel blocco superiore troviamo quelle persone CONSAPEVOLI DI UN PROBLEMA.
In questa fase ogni essere umano inizia a valutare soluzioni diverse. La possiamo definire la valle dei differenti approcci ad un problema.
Saliamo così al livello superiore ovvero quelle persone che SONO CONSAPEVOLI CHE ESISTE UNA SOLUZIONE.
È qui che si gioca la vera partita per il tuo successo.
Tra tutte le soluzioni deve arrivare a scegliere la tua. Arriviamo cosi alle persone CONSAPEVOLI DEL PRODOTTO.
Ovviamente il prodotto deve essere il tuo. E i potenziali clienti devono poterlo acquistare. Siamo arrivati al gradino più alto della piramide: qua ci sono i CLIENTI che ti pagano.
Tutto chiaro? Spero proprio di sì. Possiamo proseguire.
Come usare la piramide della consapevolezza.
Come dicevo sopra dobbiamo raffinare le nostre campagne di marketing.
Il mio consiglio è quello di avere sempre 3 campagne attive.
Una per le persone che non sanno che esisti. [AWARENESS O TOFU].
Una per le persone che sanno che esisti ma che non sono clienti [OBIETTIVO AVERE LEAD].
E una campagna sempre attiva per chi è già cliente. [RETENTION].
SPOILER I clienti che già ti pagano sono ovviamente i CLIENTI con la C maiuscola. Sono infatti quelli che puoi monetizzare in maniera più veloce e più facile.
Qui non servono grandi campagne ma mandare email e messaggi ogni mese con le offerte che pensi meglio.
Le persone che sanno che esisti invece hanno bisogno di una spinta in più per trasformarsi in clienti paganti.
Hanno bisogno di quella che in gergo chiamiamo: OFFERTA DI FRONT END. Ne esistono modelli diversi.
Testa più offerte fino a che non trovi quella che fa più al caso tuo.
Alcuni esempi: una delle offerte che preferisco è quella che viene chiamata BOGO.
Non è un ballo ma l’acronimo di “buy one get one”. Questo significa che con l’acquisto di un prodotto regali al cliente o un secondo prodotto o un altro prodotto diverso e correlato.
Esempio in un pet store: con l’acquisto di 5 kg di mangime hai in omaggio un collare, o un anti parassitario o un servizio se ne hai la possibilità.
Altro esempio: al raggiungimento di una soglia di acquisto puoi regalare un buono sconto da spendere il mese successivo.
In pratica: spendendo almeno 50€ a maggio ricevi un buono di 15€ da spendere a giugno.
Entrambe le offerte lavorano sia su clienti esistenti che su potenziali clienti.
Testale e vedrai.
Infine campagne per chi non ti conosce.
Anche in questo caso le offerte di vendita hanno ragione di esistere. Però non puoi usare un approccio troppo diretto. Devi lavorare in questa fase con le informazioni.
Devi quindi mettere in leva contenuti che raccontino il tuo negozio o il tuo brand e soprattutto che raccontino in cosa è diverso rispetto alla concorrenza (POSIZIONAMENTO).
Possono venirti in soccorso i social per diffondere i tuoi contenuti. Puoi creare un magazine, puoi stampare materiale da lasciare in negozio. Puoi e dovresti fare tutte queste operazioni insieme.
Il concetto è che devi informare il tuo potenziale cliente in questa fase.
Conclusioni.
Spero di averti dimostrato che esistono almeno 3 tipologie diverse di clienti. Ciascuna di essi merita almeno una campagne attiva ogni mese.
Come sempre la regola rimane: implementare, misurare, ottimizzare.
Mese dopo mese. Campagna dopo campagna. Vendita dopo vendita.
Il successo è garantito.
Alle tue conversioni,
Nicola
