Una delle serie Netflix di maggior successo degli ultimi è stata senza dubbio “Mindhunt”. Protagonisti i due detective dell’FBI che a fine anni ’60 hanno dato il via a quello che oggi viene conosciuto come PROFILING. Con questa tecnica si cerca di creare un profilo “psicografico” del serial killer provando sostanzialmente ad entrargli in testa per capire come si muove.
In questo articolo vedremo quanto vendita e profiling siano collegati e perché prima di iniziare a vendere dovresti avere un fascicolo con il profilo di ogni tuo cliente. Vediamo insieme come.
In azienda o in negozio non abbiamo ovviamente bisogno di dare la caccia ad alcun serial killer. Eppure questa tecnica è diventata fondamentale anche nel marketing e nella vendita.
Di che cosa si tratta? Semplice: fare una corretta analisi psicografica del nostro cliente ci permetterà di capire quali sono le leve con cui il nostro prospect prende le decisioni di acquisto.
Sostanzialmente dobbiamo “aprire” al testa del cliente, capire come ragiona, inserirsi nel suo dialogo mentale e vendergli i nostri prodotti e servizi.
Sembra complicato ma in realtà seguendo la giusta procedura il compito è più facile di quanto si possa pensare e soprattutto alla portata di tutti. Iniziamo.
Vendere di più: non esiste un solo cliente, esistono clienti diversi con problemi/bisogni diversi.
Esatto hai letto bene. Non esiste il cliente “tout-court”, esistono clienti diversi che vanno segmentati.
Hai a disposizione due tipologie di frazionamento: per capacità di acquisto e per tipologia.
Per capacità di acquisto significa suddividere i clienti in 4 grandi categorie:
- Clienti ovvero chi compra abitualmente da te
- Prospect ovvero persone che sanno chi sei ma non hanno ancora mai acquistato da te
- Ex clienti ovvero persone che non vedi in negozio da un pò di tempo
- Referral ovvero clienti che arrivano dal passaparola
Cosa fare? Prima di tutto segmenta la tua lista clienti in queste 4 categorie.
Poi all’interno dividi per tipologia o categoria di acquisto.
Nel caso del negozio di animali assomiglierà a qualcosa di questo tipo:
- Possessori di cani
- Possessori di gatti
- Possessori di roditori
E cosi via.
In questo modo potrai davvero fare campagne personalizzate per tipologia.
E questo è il primo passo. Facciamo ora il secondo: costruiamo insieme l’avatar del tuo cliente ideale.
Che cos’è l’avatar del tuo cliente ideale.
Hai presente il film Avatar di James Cameron? L’avatar altro che non è la nostra versione digitale. Una sorta di ologramma. Ecco immagina ora di creare l’ologramma del tuo cliente ideale.
Perché è così importante? Perché per vendere di più devi assolutamente entrare nel suo dialogo mentale.
Cosa significa entrare nel suo dialogo mentale. È abbastanza semplice.
Facciamo un esempio.
Compra questo prodotto perché è buono. Significa essere dalla parte del prodotto e non del cliente.
Dire: vuoi che il tuo gatto abbia un pelo sempre più lucido e morbido? Compra questo prodotto.
Questo è entrare nel dialogo mentale del cliente.
È fondamentale lato vendita perché ti permette di avere una mappa dettagliata di quello che lui vuole sentirsi dire. E avere queste informazioni significa apparecchiare la vendita in modo efficace.
Come si fa allora il prospecting del cliente? Ecco le istruzioni.
Rispondere a queste domande per costruire l’avatar del tuo cliente ideale.
Creare il tuo modello è davvero facile, rispondi a queste domande e avrai la mappa esatta di cosa ha in testa il tuo cliente:
Partiamo dalla parte demografica:
- Dagli un nome (maschio o femmina a seconda di quanti clienti hai in maggioranza dello stesso sesso).
- Dove vive?
- È sposato o ha figli?
- Che lavoro fa?
Parte psicografica:
- Quali sono i suoi obiettivi nel lavoro con te?
- Quali sono i problemi che lui ha e che te risolvi?
- Quali sono le obiezioni che lui ti fa prima di un acquisto?
- In cosa crede il tuo cliente rispetto al tuo prodotto o servizio?
- Che cosa crede riguardo al mercato in cui operi?
- Che cosa crede riguardo ai tuoi concorrenti?
Rispondi intanto a queste 10 domande e inizia a capire i motivi per cui dovrebbe scegliere te piuttosto che la concorrenza.
Parti da questa analisi e crea il modello del tuo cliente ideale.
Analizza i dati come farebbe un vero Profiler del Fbi e inizia a parlare con i tuoi clienti nella maniera in cui loro vogliono che tu gli parli.
Subito dopo crea offerte personalizzate.
Ora è il momento di vendere.
Alle tue Vendite.
PS Vuoi costruire insieme l’avatar del tuo cliente ideale? Scrivimi a clienti@sitomagnetico.com
BONUS OMAGGIO:
Scarica ora l’AVATAR CANVAS che utilizziamo noi in Turbo Business per profilare i prospect. Clicca nell’immagine:
